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雄关漫道的博客

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转:券商经纪业务转型就是"经营风险"  

2014-06-26 16:31:08|  分类: 证券投资 |  标签: |举报 |字号 订阅

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来源 | 博览财经

尽管券商转型的模式会有不同,但博览研究员认为,主流定位将是“经营风险”。

券商代销无风险收益理财产品,“线下”干不过银行,“线上”干不过支付宝。为什么呢?对无风险理财产品的销售,关键是销售规模效应,券商“线下”网点数远小于银行,“线上”沉淀用户赶不上“门户网站”,拼规模不是券商的优势。此其一;

其二,无风险理财产品的客户定位,是不愿意承担本金亏损的以银行储户为代表的投资者,在无风险收益为前提下,理财产品收益率的高低、投资时间长短、起点资金大小都是这类绝大部分客户自我能力可以评判的,不需要太专业人给其提供什么服务。券商能做的,其它销售机构都能做,这也不是券商的优势所在。

我认为券商经纪业务的优势在投资顾问,但用证券投资顾问来营销理财产品更是一种资源的错配。销售的好坏,根本与投资顾问的专业能力没有太大关系,银行柜面人员、第三方理财机构所卖理财产品销售量丝毫不比投资顾问差。

因此,券商为获取无风险收益的投资者提供服务,不是券商的优势所在,不会成为券商转型的功能定位。

什么是券商经纪业务?

我认为,券商经纪业务只是两家证券交易所的延续,也就所谓“通道服务商”。姑且不论通道服务商之间的杀价竞争,从现代技术上讲,没有券商,交易所与股民间一样可以建立直接交易通道,仅从通道功能的意义上讲,没有券商,证券投资者一样可以直接与交易所(登记公司)实现交易与结算,投资者的交易成本或许更低。

有幸的是,政府人为给了“特许”并制定了收费标准,即传统模式中券商经纪业务的价值是交易所延续的一份额外“特许”而产生的价值。

因此,无论这个角度,还是券商间的“竞佣”,用不了多少年,通道佣金消失了,也并非神化!(现在底线万分之二,只是监管层给大家争取了一些转型时间罢了!)

显然,将经纪业务仅当作通道业务是不正确的,经纪业务是要通过服务价值,或者说,你的服务能被服务对象认为值得有价,才能产生服务佣金

近几年以来,券商的投行、资管、自营业务都没有依赖交易所通道,融资融券、另类投资也没有依赖交易所通道,即使是新三板业务、IB业务、代销业务虽也是通道服务。从券商这一两年业务分类占比增速来看,但凡只要是依赖股票通道的占比都在下降,与交易所股票通道无太密切的收入占比都在提升

我认为,券商未来的转型战略至少是突破交易所通道的延续,或者是将通道服务变成其它服务。

那么券商股票经纪业务,究竟如何转型呢?

这要看,客户愿意为什么服务向券商付费。

前面我们讲了,获取无风险收益的投资者是不需要专业服务的,那么,余下客户就只能是追求风险溢价的投资者,也就是股民。这类客户的核心需要是什么呢?

——接受一定程度损失,但需要更高收益补偿!

股民与储户的差异,除了家庭资金投资分配中有一笔可以用来承担风险但要博取比银行更高的收益外,就是有一大群投资者,想追求风险溢价,快速脱离原有财富阶层。

他(她)们的心态与目标就是愿意承担风险,追求风险溢价收益。这是人之本性,没有什么对与错,否则,用不着到证券公司营业部开户了!

他(她)们的痛点在哪呢?

其实,这个问题券商是十分清楚的,看看CRM中有多“僵尸账户”。但关键的问题是,当初开户时并不是“僵尸”,到你这里用不了一两年都成了“僵尸”。这固然有股市系统性风险问题,但更为重要的是,股民的风险没有有效控制,无奈成为“僵尸”。

前面我们讲了,追求无风险收益的储户,有能力自我评判无风险投资产品的选择,所以,不需要券商提供专业服务。而股民的痛点,就是需要有人帮助他(她)控制风险,这尤其是大量存在我们营业部的依赖型股民

显然,此前投资顾问只是考虑在(股票)预期收益上,而极少从可承受的(量化亏损)风险与对应收益这两个维度上做服务,在一个风险市场上不管控风险,只希望通过高收益化解风险,这只能称作“我们十分勤奋的做着一件不可能完成的事业”。

更令人惋惜的是,股民需要提供风险控制帮助的专业投资顾问,现在却在给不需要投顾提供专业服务的无风险理财产品提供(销售)服务。

投资顾问是未来券商经纪业务转型竞争力的核心,它的服务对象就是依赖型股民,解决的问题就是投资者的风控。[在此前文中,我经常会提到:赚谁的钱,比怎么赚钱更重要!这是券商经纪业务转型定位方向的关键。]

所谓券商经纪业务转型就是经营风险,券商资管经营的资产风险,融资经营的是资金风险,投行经营公司风险,经纪业务的投顾就是依据投资者的风险承受力经营风险溢价类品种的风险。

在此申明,投顾的确要多市场、多经营品种帮助投资者分散风险,包括理财规划、购房、购车,但这是长远目标,这需要一个过程。

我想说下面一句话,大家如何理解:

只因股票不好,所以理财产品才好卖!

也就是说,到证券公司开户的主,哪个不愿博更高收益呢?股票才是证券公司当前的主流,只是暂时让度给了理财产品。王者归来的一天,投资顾问如还在全力买理财产品,就OUT了!

很可能,未来股市将产生五年的大牛市,或许赚钱效应让储户纷纷变股民,银行产品无人问津,我们的投资顾问是否做好了准备?

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