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雄关漫道的博客

雄关漫道真如铁,而今迈步从头越

 
 
 

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一封发人深醒的信  

2009-11-11 10:29:53|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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国信泰然路财富管理中心顾问致客户经理

2008-01-26 14:37

 

失去信任,我们终将失败

——财富中心顾问致客户经理

失去信任,我们终将失败!

不用再过多解释这个道理了,我们每一个财富中心投资顾问,内心里每天都在衡量:有多少客户经理愿意将客户托付给我们来服务?有多少客户愿意将影响他们幸福生活的重要投资托付给我们来打理?如果还有另外一个做得比我们好的财富管理中心,客户经理会选择我们吗?

为什么信任?

财富中心从2005年4月从零开始到现在,1203名客户经理,23253名客户,将他们的152.48亿资产托付给我们团队28名顾问,大部分客户已经成为我们的长期客户。为什么大家信任我们?是因为我们可以做到客户自己所不能做到的。

大部分没有时间、经验和知识的投资者想在日益复杂的证券市场博取收益,无疑是以一叶扁舟横渡太平洋。我们用专注和专业,建造了可靠的大船给客户带来原本没有的机会。这是财富管理中心和我们存在的价值,对这一点,我们坚定无比——个人投资者的时代已经一去不返,我们拥有普通投资者所不具备的价值。

为什么失去信任?

同时在客户合理的期望没有被满足时,我们也会失去信任:

大多理性的客户期望取得合理收益:在较长的周期内(半年以上或更长),我们推荐的股票能跟上或跑赢大盘。这正是我们义不容辞的责任。越是从长期看,我们越是有把握满足客户的期望。我们希望客户经理和客户要有一定的耐心,我们的实践经验已经证明,越是耐心和理性的客户,越能取得更好的收益。如果给了我们时间无法证明自己,失去客户的责任在我们自己。

还有的客户是对服务不满意:当推荐股票发生亏损时,他们需要我们的解释、安慰和信心。虽然没有人可以每次都正确,但这是我们不愿意面对却必须长期面对的问题。“真的勇士,敢于正视淋漓的鲜血”,鲁迅之所以这样说,正说明了承认现实面对困难其实不容易。正因为我们投资顾问都非常珍惜自己的名誉,才会担心在客户心目中的形象会打折扣。

但诚实除了是最好的美德,同时也可能是获取信任的最佳的策略(这一点同样适用客户经理)。客户除了评价投资顾问的专业水平,心中也在衡量投资顾问这个人:替人理财的人应该是一个敢于但当的人。我们要努力成为这样的人。

另外一些失去信任的情况是:期望非常高的投资者,他们习惯于将自己的股票同涨幅排行前列的股票进行比较。对这些客户,除了改变他们的观念,我们无能为力。世界上如果有人说他能做到,不是骗子就是疯子。

当然,有时是收益不错的客户,还是有一些不愿为服务付更多费用。如果不想付出只想得到显然不能长久。免费的东西因为不需要负责任,质量是不需要保证的。如果谁有免费的午餐请早些告诉我们。这些客户需要我们进一步做好服务,同时帮助客户想明白。

我们怎么做?

信任或失去信任会是永远的问题,信任让我们更加坚定,失去信任的危险让我们不敢懈怠,不断改进。我们希望通过在投资专业能力和服务质量的一步步的改善,让任何一个有可能的客户当他们白发苍苍时依然是我们的客户。

同时,我们同样视客户经理为客户。除了协助客户经理发展客户,珍惜和服务好客户经理托付给我们的客户,我们还希望客户经理给予我们支持:

1、 坚定信心:同我们一样,坚信财富管理是客户最终的明智选择;

2、 自己树立同时帮助客户树立正确的期望:包括明确告知客户产品的收费,让客户充分了解财富管理能做到什么,不能做到什么。充分了解各种产品的特点。用一致的理念共同面对客户的问题。

3、 监督和反馈:通过多种方式,给我们建议和意见。我们虽然还没有真正的闻过则喜,听到问题心里都是很沉重的,但希望能修炼自己。

   感谢大家!

财富管理中心顾问签名:

温舒林 李旦 殷铭革 杨波 金广 董斌 熊伟华 鲁瑜 刘强   陈伟文   吴煜 姜辉

刘晖 许晓虎 丛雪峰 韦继慷 朱波 倪晨曦 王卫铭 吴鹏 王银龙 周迪 谭河业

王研 李健 毛昕 李文华 陈凤丽

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